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常见问题

让营销策划更有价值的一些应用理论

发布于:2016-1-4 13:02:05来源:作者:点击:

   捷诚科技,定期为企业提供网络营销资讯。网站建设不仅仅是个网站的展示,更多的是一面对外销售和品牌宣传的窗口,策划、设计尤为重要,本期,我们为大家提供了一个营销策划的AIDMA理论。

我面试过很多网络营销人员,有很多人认为自己擅长写软文,擅长做网站编辑,或者擅长策划网页。但是一问到:你认为网页内容应该按什么样的流程来规划,或者要抓住哪些要点?基本上都回答不出来,或者零零散散地说一些不招边际的东西。

  这说明很多人都没有认真思考、学习过,都是凭感觉来做的。

  其实做什么都有方法,只是看你有没有想方设法去学,有没有认真总结。

  先介绍一个法则——AIDMA

  AIDMA法则是由美国广告人E.S刘易斯提出的具有代表性的消费心理模式,它总结了消费者在购买商品前的心理过程。消费者先是注意商品及其广告,对那种商品感兴趣,并产生出一种需求,最后是记忆及采取购买行动。英语为“Attention(注意)——Interest(兴趣)——Desire(消费欲望)——Memory(记忆)——Action(行动)”,简称为AIDMA。类似的用法还有去掉记忆一词的AIDA,增加了相信(Conviction)一词,简称为AIDCA。AIDMA(爱德玛)法则也可作为广告文案写作的方式。

  我策划网页,尤其是营销型单页,就是借鉴了AIDMA法则,并且做了一定的演化,使之更符合页面设计的规律,即AICDA法则:引起注意——产生兴趣——建立信任——刺激欲望——促使行动。下面一一进行详解。小贴士:本文由网络营销实战人刘育通原创,想看作者更多文章请访问刘育通的博客。转载时请保留此版权信息。

  首先是“引起注意”。

  就是当访客打开这个页面,必须能迅速引起他的注意,也就是抓住他的眼球。具体要点:页面的标题和副标题要好好设计,一定要吸引人,引起他的好奇心,利用娱乐性、热点,或者抓住他占便宜的心理等等;例如常用的:为你揭露不为人知的装修黑幕!只用一招微信营销,一年做三千万!

  还有视觉的独特化,利用夸张的字号,特殊符号,抢眼的图片……总之,要一下子抓住访客的眼球。

  第二是“产生兴趣”。

  吸引了访客的注意还不够,要让他对下面的内容产生兴趣,他才有可能看下去,否则可能轻点鼠标关闭页面而离去。

  怎样才能让访客产生兴趣呢?记住一个原则,每个人最关心的是自己,不是你的产品,也不是别人。因此你下面的内容,必须是和他切身相关的:“这能给我带来什么价值?跟我有什么关系?对我有什么好处?”

  其实就是抓住客户的需求,而且最好,你讲的东西是他最急需解决的问题或需求。例如,假设我是一位销售经理,我正为如何提升公司的销售业绩,如何管理销售团队,迅速培养销售人员这一系列事务而焦头烂额,结果你的页面写到:还在为销售业绩提升不振而烦恼吗?还在为这些现状困扰吗?销售团队缺乏激情,人心涣散,几个月不出单,人员流动过快,老板不时给你施加压力……三个月内帮你建立一支狼性团队,销售业绩迅速提升3倍!那么你刚好写到了我的心坎上,触到了我的痛处,我一定很想看看你到底有什么办法能解决这些问题。

  第三是“建立信任”。

  建立信任并不容易,但又必须要解决,否则无法实现最终的目的。不要以为你能给别人极大的好处、便宜和利益,人家就会找你,比如说,我们都收到过很多“开发票”、“为你贷款”、“复制手机卡,监听你另一半的手机”等短信,给的条件不能说不优厚,优惠力度不能说不大,还信誓旦旦地说在网上验证后再付款,也不能说我们没有这样的需求,为什么很多人都不会理睬?很简单,不信任。谁知道你是什么东西,留个手机号码,谁相信啊,很容易被骗。

  建立信任也有很多法则,首先要能使访客产生共鸣,从你的描述中就能对你有一定的认可,觉得你说的比较靠谱。再拿第二条里的“销售业绩迅速提升3倍”来说,假如你说三个月帮人家提升30倍,甚至100倍,人家还会相信吗?只会觉得你在吹牛!

  一般我们会在第二条中,先为访客提出问题,接下来呢,要提出解决方案,那你要让访客觉得你提出的问题是有根有据的,还要让访客信任你的解决方案也是确实能帮他解决问题的。有哪些要点呢?你可以用一些权威机构的数据来说明,用名人、专家的话佐证你的观点;用权威的认证、媒体报道、专家支持、科学原理来证明你的解决方案的切实有效,用著名的合作伙伴、客户案例证实你的方案非常成功,用服务承诺打消访客的顾虑……

  第四是“刺激欲望”。

  “OK,你的观点、你提出的问题、你的方案我相信了,但这真的有必要解决吗?”也许访客就是看看而已,看完就算了,接下来的任务是想办法让访客觉得你为他提出的问题,的确必须要解决!还有,即使要解决,为什么一定要选择你?所以要从正反两方面来刺激访客,描述和渲染他如果不选择你,问题得不到解决而要承受的各种痛苦;描述和渲染他选择你之后,解决问题后所获得的好处,描绘一幅美好的画面。例如祛痘产品,可以用图片描绘,没用你的产品之前,满脸是痘的女孩找不到工作,找不到男朋友,参加选秀活动只会落选等种种的尴尬和痛苦,夸张成仿佛人生都毫无乐趣了;而用了你的产品后,痘痘没了,面容光洁,楚楚动人,帅哥抢着追,被选为校花,工作来找她,都用画面渲染出来。

  还有,要深入描述你的产品或解决方案的魅力,独特的卖点,让访客认为你就是他最佳的、最适合的、唯一的选择。

  第五是“促使行动”。

  应该说经过第四条,访客认为他的问题必须要解决,基本上也认准你了,但有可能他会想,过两天再来找你。这样夜长梦多,也有可能会出现变故。因此,这一条是解决访客为什么现在就要行动的问题的。

  你要给个理由,能让他立即采取行动。要让他感到解决问题的紧迫感,还要制造你产品或解决方案的稀缺性。方法就是进行限时、限量的促销优惠,例如他今天预订或下定金,就能享受7折优惠,明天就没有优惠了;每天前10名来电下定的客户有8折优惠,并获赠大礼包;本次网络营销培训仅剩5个名额……小米的饥饿营销就更高明了。

  营销型页面策划的AICDA法则就分享到这里,如果网友们能够按照这样的思路和方法来规划设计你的页面,相信你的页面策划和文案水平一定有质的改变,你的页面也能取得前所未有的营销效果!

作者信息:刘育通


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